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都說未來農資不會好做,是真的嗎?

時間:2019-07-16   編輯:中國農藥網  瀏覽次數:

    農資行業進入不是那么好做的階段,競爭在加速、提速。很多行業朋友逐漸明白一點:未來農資不會好做,稍有不慎就會被淘汰。走訪市場,大伙朋友也溝通比較多的一個話題,很有意思,未來農資經營是“零售商死掉,還是經銷商死掉?”,還是共贏存在?這個話題在經濟作物高速發展迅猛的區域來說,溝通特別多,或者說,這已有答案。本文在這里以自己的實戰走訪市調和原創思考,分享自己的淺淺見識,望能啟發和幫助每位熱愛農資讀者。

    關于零售商的生死,大家共識基本趨勢:強者(零售商)越來越強,逐漸搶占弱者(零售商)的種植戶,弱者零售商會被淘汰,并且逐漸擠壓掉上游部分弱的代理商。走訪終端市場,發現2018年零售商活得滋潤類型:夫妻店。大哥在外跑市場服務種植戶,天天開五菱宏光(參數|圖片)跑田間地頭,大姐在家“守株待兔”,一唱一和是絕配,初步判斷夫妻店模式應該在未來也會長期存在。搭配模式優點:穩住種植戶、費用低、保持跟種植戶溝通頻率。核心保持跟種植戶溝通熱度、服務頻率是活好的核心。另外還有一類,父子干零售商的也不錯,老爸守店,兒子出去送貨服務,便于后期人際關系傳承和交接。兒子取個媳婦,繼續經營農資,繼續進入夫妻店良性循環模式。所以這個一唱一和的夫妻店模式存活率高,存活時間也比較久,畢竟他們做得是“百年老店”,幾輩子的人都在干,有IP、歷史。

    還有一種活得比較滋潤就是直接接廠家的貨,自己搞代理(自己就賣自己的鄉鎮),充分調動上游廠家技術老師、服務推廣員,組建自己服務團隊,持續深耕服務(產品有利潤空間可以這樣玩)。尤其在廣西、海南等經濟作物密集區已經是一種趨勢。他們直接選擇跟廠家做,廠家也很喜歡他們,逐漸擺脫當地經銷商。

難過、痛苦的零售商類型,基本情況如下:

    走訪一線,理解“活好”零售商三大“活法”:農化技術功底強(平時注意課本學習和田間實踐學習)、穩定產品產量支撐(這是核心點)、持續跟蹤營銷服務(服務就是產品)。不注重技術、服務輸出的零售商遲早會被干掉。這就是零售商未來的生存業態。

    關于代理商的生死。基本趨勢:剩下者是整體作物解決方案者、細分作物領域專一者。隨著有想法的大零售商不斷崛起,他們會直接從廠家拿貨,或趨向跟大品牌代理商的合作,導致很多沒有實力代理商會被淘汰。如果代理商不善于做終端服務、賦能,很難得到上游實力廠家的認可和青睞,自然而然拿不到有影響力的產品。所以優秀的經銷商一般都具備這樣的要素:

    1、團隊管理,管好業務員,離職率低

    2、穩定產品線,切記頻繁換上游廠家、切記頻繁上新品

    3、充裕資金準備,保持不斷造血功能

    4、穩住核心零售商,抓住粉絲零售商

    以上是優秀代理商生存“活好”指標。當代理商自己無法滿足、力不從心,能力無法支撐自己的野心,不妨退而求之,建議可以選擇做終端零售商,畢竟離種植戶越近,危機越小。

    未來預感,尤其密集經濟作物區的農資經商業態,實力零售商不斷崛起,死掉一批學習力不強的零售商,他們的產品結構會50%-60%選擇跟上游廠家直接拿貨。如果當這一批有想法、有實力的零售商聯系在一起,成為一個聯盟,他們形成共同價值觀、使命,未來會形成巨大鏈接、共享能量,對平行零售商、代理商形成巨大的沖擊。國內逐漸已經出現了一些零售聯盟體,這是很有潛力和未來的。因為他們是一群同頻共振的人。

    所以未來農資競爭業態,活得好的零售商一定擁有很多核心種植戶數據,并且持續提供滿意的服務;對于代理商而言,更多是不斷賦能、支持零售商,讓其成為粉絲,沒有核心零售商的代理商遲早被干掉。

    現農資市場競爭,上游廠家的大品牌越來越集中在當地核心幾個大代理商手上,理性的代理商都在做減法,他們用多年沉淀資本(直接搶代理)享受品牌帶來的穩定收益,再加一批注重團隊管理的代理商崛起。

    不遠的未來,零售商、代理商都會不同程度淘汰掉一批,品牌越來越集中。背后邏輯是種植戶的集中。

    對于代理商而言,全力以赴幫助零售商強大、賦能與其一起成長是一個不變的出路。因為現新零售業態也是一個“新”的競爭。

    執筆到這,深感一種“膽大”感,聊這么敏感的話題,如有得罪望贖罪。也望自己的思考能幫助愛學習愛思考的農資朋友。

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