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農資賒銷你說了算

時間:2019-07-13   編輯:中國農藥網  瀏覽次數:

    農資賒銷是一個老生常談的話題,也是令農資經銷商們頭疼多年的歷史問題。每一次講課時都有很多的經銷商詢問有沒有破解農資賒銷的訣竅?說實話,解答這樣的問題我也確實為難,農田行者不是神仙,作物病蟲害防治、土壤改良是我的強項,賒銷是營銷范疇的問題。再一點,你的農資你做主,是否賒銷你說了算,解決賒銷的法寶掌握在你自己的手里。

農資賒銷你說了算,解決賒銷的法寶掌握在你自己的手里!

    但是這畢竟也是一個有代表性的問題,如果單從營銷的角度解決賒銷的話,很難;但是從技術+營銷+服務的話,解決賒銷的問題并不是件太難的事。

    分析這個問題我們首先要按照你的賒賬帶來的風險等級劃分和評估:賒賬一般劃為良性賒賬和惡性賒賬兩種,良性賒賬即是安全的沒有風險的賒賬,這個賒賬是暫時性的,到時候一定能收的回來;惡性賒賬就是這種賒賬的出發點是不良的,賒賬周期比較長或者賒欠人多次欠款難以收回,給我們的資金回籠帶來比較大的威脅。

    我們可以針對這個標準對自己的客戶賒賬行為進行分類。良性的賒欠不會對于我們的生產經營帶來什么威脅,只要掌握在可控范圍之內就可以了。而惡性的賒賬則會讓你的資金有去無回,即時你能收回也會給你帶來不少的損失,這樣的賒賬一定要立即杜絕,不留后患。分析完良性和惡性賒賬的劃分后,再談一下為什么會出現賒賬?

    我們先從農戶方面來分析一下賒銷的幾個原因:

    一、農戶確實一時手緊沒有錢。這個因素產生的賒銷一般不能算作危險的范疇,居家過日子誰家沒有個一時手緊的時候呢?什么婚喪嫁娶、什么意外事件啦難免有個馬高鐙短的,只要不是惡意的就沒什么問題,所以只要你資金運轉沒太大壓力的話,能幫一下就幫一下,你幫他一時他會感激你一世。和客戶的感情有很多就是這個時候建立的!

    二、客戶對你不熟悉或對你的產品和技術心里沒底,怕出事后你不承擔責任。雖然心里沒底兒,反正賒著你的賬呢,即使有點兒啥問題他手里多少有個抓頭兒,有這個想法的農戶不在少數。對于這類客戶你只需要通過你的所作所為讓他感受體會到你的技術實力和產品效果就可以了。

    三、攀比心理作祟。別的農戶能在你這里賒賬,憑啥我非得掏現錢?或者別人都現錢唯有我賒賬才顯得我與眾不同。

    四、客大欺店。我是種植大戶,我的農資需求量特別大,別的農資店都是對我請客送禮賒給我供貨,所以你給我供貨也必須賒給我才能合作。

    五、渾水摸魚型。這類的人唯利是圖,把一些蠅頭小利看的比碾盤都大。大面積撒網小面積撈魚,賒的店家多了,到最后能賴一家是一家。

    我們再從經銷商們的角度分析一下大家為什么會賒賬:

    一、主動賒賬型,為生存而戰。這類的經銷商多是從其他行業半路改嫁到農資行業的,他們一沒技術、二沒市場基礎和客戶基礎,在這樣的條件下要想開張就要采取簡單粗暴的辦法,什么是簡單粗暴的辦法呢——那就是賒賬!

    面對農戶的需求:

    A:我劑型先進!  B:我賒賬!

    A:我工藝獨特!  B:我賒賬!

    A:我效果很好!  B:我賒賬!

    A:我售后服務!  B:我賒賬!

    A:我是大品牌!  B:我賒賬!

    A:我百年老店!  B:我賒賬!

    A:我……(吐血)  B:我賒賬!

    農戶毫不猶豫:我選擇B吧!

    你看看,賒賬是不是很有殺傷力啊!面對高手如林的農資行業,即使你是小白,只要是使起來賒賬這把刀還是很有威力的,在一些特定的條件下可以秒殺各派武林高手!但是賒賬這套刀法你是不能永久耍下去的,耍不好就有可能傷及自己卿卿性命!!

    二、面對對手賒銷大刀被迫還擊型。面對競爭對手采取賒賬簡單粗暴的行為挖掘自己的客源和市場,部分經銷商是孰可忍孰不可忍,你不仁休怪我不義,以眼還眼以牙還牙我這可是正當防衛啊:你不是能耐嗎?你不是有錢不怕賒嗎?誰怕誰啊,來呀,不服咱比比,我就不信弄不了你!小樣兒~

    三、隨波逐流型。這類經銷商實際上多數沒有自己的主見,看到別人做什么他就做什么,看到別人怎么做他也怎么做,對自己的客戶的主導能力也比較差,基本上屬于人云亦云的“老好人”。他們隨波逐流,反正別人也在賒嘛,我不賒還能咋地?

    四、投機倒把型。這類的“經銷商”多是臨時性的,他們到了一個地方采取賒賬的方式獲先取農戶的認可,然后再趁著農戶放松警惕出大招:我們是某某公司設立的直營店,我們的某款產品為了打開市場讓大家先試用后付款、不好用不收錢……于是乎,很多的農戶都放下戒備心理相信了,你十袋我八袋地把肥料拉到自己家里施到自己田里,還別說,效果還真不錯!第二次購買時“經銷商”又說了:大家都親眼看到我們產品的效果了吧,像這樣高品質低價格的產品國內基本沒有,你們這次再買啊我可不能再賒賬啦,得現款,上一次就是因為賒給你們違反了公司規定扣我的工資了!不過我給大家向公司申請了一個優惠政策買一噸送五袋、買三噸送一噸……結果呢,老百姓頭腦一熱紛紛交錢情緒高漲地往車上搬……結果呢?又上當了唄:一開始賒給大家的是真的,這次是假的。沒等你發覺呢他們早跑遠了!

    ……

    那么我們給怎樣破解賒賬這個頑疾呢?我認為病不是一天得的,也不是一天就能治好的,要想杜絕賒賬你還真得下點兒功夫。

    一、堅定信心、杜絕賒賬、從我做起。很多的農資經銷商從事農資銷售多年,一直以來都在飽受著賒賬的痛苦,他也深知賒賬給自己帶來的困難和危害,他們也曾幾度發誓不再賒賬不再賒賬!說的時候斬釘截鐵萬分悲壯熱血澎湃,但是時間不長就把自己定的金科玉律給丟掉爪哇國里去了。

    他們這么做其實還是有著自己的許多顧慮的:我不賒別人賒,我的客戶都跑別人店里去了我還賣什么掙什么;我現在不賒賬改做現款我原來賒賬的客戶現在不來了,我原來的賒賬款怎么收回;好死不如賴活著,雖然他們欠我款但畢竟還能多多少少地買我點兒東西,我還能多多少少地賺點兒不是嗎……你看看,這類的經銷商多會為自己寬心!

    所以說你如果還繼續抱著這個目的就不要再整天嚷嚷賒賬受不鳥堅決不賒了,如果你真的不想再賒賬受煎熬就要徹底放棄你這個得過且過的想法,猛藥去疴!要截止賒欠做現款你就要經歷這個陣痛,害怕陣痛你只能繼續你的賒欠,二者只能取其一!

    哪些客戶是你的優質客戶(聽話、有錢) ;哪些客戶是你的重點客戶(有錢但不太聽話);哪些客戶是你的待扶持客戶(聽話、缺錢);哪些客戶是你的垃圾客戶(年成交量少、愛占小便宜、賒賬還經常出事故要你賠錢等)。對于你的優質客戶你只需按照你之前的行為行事就好,這類的客戶忠誠度較高、對你比較認可,你只需平時加強個人感情交流即可;對于有需求、有付現款能力但對你不太認可的客戶就需要下一番功夫了,因為他們才是你最大的利益(銷量)增長點。

    三、嚴把產品質量關。假冒偽劣產品一概不進、一概不賣!做大廠家、大品牌產品。俗話說得好,“不做虧心事不怕鬼敲門”“底氣足膽子壯”——好產品就是不賒賬!

    四、產品品類劃分,不同品類(品牌)實行不同銷售政策。老產品還可賒銷,新產品必須現款;A廠家產品還可賒銷,B廠家產品必須現款。

    五、賒銷、現款制定不同的刺激方案。針對相同的產品可以按賒銷和現款制定兩種不同的優惠政策,比如同一個產品賒賬是120元,現款交易是110元。或者實行積分制,年底根據不同的積分檔次送禮品:每現款交易一元積一分、賒賬的話無論交易多少均不計積分、預付款可多積分等,利用農戶愛占小便宜的心理促使農戶現款交易。

    六、組建新的銷售團隊。縱觀一些企業和代理商雖然也要從賒賬轉做現款,但是還是原班人馬,這就不可避免的出現“老熟人對老熟人”的尷尬局面,要知道越是老熟人越不好放下臉面談條件的。這個時候最好還是組建新的團隊或者調換一下人員的市場,“以前是以前,現在是現在,現在是我負責這個市場……”這樣一來就不會再出現上述的尷尬局面了!

    七、不要單純做產品,要多做技術和服務。農資店老板和農戶的關系如果是是單純的買賣關系的話,這個關系是不牢靠的。舉個例子來講,顧客到藥店買藥品屬于買賣關系,顧客到醫院看病醫生為病人開藥屬于醫患關系,這看似簡單的關系轉換就導致顧客的思想行為發生巨大的變化:在藥店買藥他可以這個那個的隨便挑選,藥店售貨員的建議基本起不了什么主導作用,并且還有可能向你討價還價要贈品禮品等;在醫院就大大不同了,進醫院先掛號,預繳多少多少費用,你有選擇掛哪位專家號的權利,但是除了這個就沒有其他權利可以行使了,專家醫生讓你化驗你就得化驗、讓你做這檢查那檢查你就得做這檢查那檢查,給你開藥你就得乖乖地去劃價繳款再取藥;這個時候你肯定不會讓醫生給你開你指定某某牌子的藥,也不會和醫院藥房討價還價索要贈品對嗎?

    所以,你要多做技術和服務,不要單純地買賣產品,一定要讓你的農戶認識到你賣給他的是技術和解決他的問題。通過技術+服務+產品進行打包銷售,你才能變被動為主動,你的技術+服務做得越高越好越極致,你在當地的競爭力就越強,你在農戶心目中就越權威,農戶對你就越認可和信賴。那時候你就會像醫生那樣形成絕對優勢,你還用擔心你的農戶賒賬嗎?

    八、借用一切資源延伸你的業務鏈條,幫你的農戶掙到錢。在我所認識的優秀的農資經銷商隊伍中,有部分人很好地做到了這一點,比如青島平度的周孝東。周總不但做農資還注重技術服務,周總不但注重技術服務還幫著種植戶們牽線搭橋拓展西紅柿銷售渠道。他不但依靠自身技術優勢種出優質西紅柿上了央視進一步擴大了知名度,而且每年定期舉辦西紅柿文化節不斷擴大影響力。同時周總還申請注冊了“恩陽”商標,并通過了青島市無公害蔬菜認證,進入了高端蔬菜市場,帶動社員實現了每戶年收入5萬余元,得到了大家的擁護和信服。想一想,你幫你的客戶掙到錢了他還會賒你的帳嗎?退一步來講你還怕他來賒你的帳嗎?

    賒銷本來是一個很正常的現象,只不過是有些人拿捏不住分寸過度(界)了而已。買賣講究的就是你情我愿嘛,你不賒賬別人也不會打你罵你對吧?那些整天抱怨生意難做賒賬難受的人只不過是“天生不優秀、后期不努力、整天瞎抱怨”的自欺欺人罷了!

    農資人請記住,賒不賒賬的主動權就在你手里而不在于農戶,你如果不賒誰也不能強迫你,只不過你要做現款的話請你給農戶一個和你做現款交易的理由!

 
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