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農資零售商不賺錢?原因是這樣啊

時間:2019-07-03   編輯:中國農藥網  瀏覽次數:

    拜訪零售商的時候,通過觀察其經營方式以及面對面地溝通,我發現了一些貌似很正確很經典的觀點,但仔細思考后,卻發現并非如此。其實這些觀點也是部分零售商在日常生意中存在的誤區,值得大家注意和思考。

    誤區一:銷量越大,利潤越高

    銷量大了,利潤自然也就高了,銷量與利潤是成正比的關系,通常情況下的確是這樣的,但是現實情況中,還真不一定都是這樣的。

    我發現有一小部分零售商,生意非常好,人氣也很旺,在當地做的蠻有影響力,可是資金一直非常緊張,經常大量拖欠上游批發商貨款,開店的時間不短,總銷量也不少,有的年銷量甚至在百萬以上,賒銷比例也稍有控制,賴賬也較少發生,按說應該每年應該收入不錯、資金充足才是,那是什么原因造成的呢?

    深入了解情況后,發現總利潤較低才是主要的原因。

    可是上面提到的這部分零售商呢?為了吸引農民來購買,搶生源,常規產品不賺錢,甚至虧本賣。最要命的是常規產品銷量大,并且上游批發商往往要求現款操作,農民也愛占這個便宜,你虧本賣大家當然蜂擁而至。例如碳銨虧一塊錢一包,十包一百包不算什么,但是一千包一萬包呢?

    進口產品因為竄貨濫價不賺錢,大家相互殺來殺去,盲目跟風,打碎了牙只能往肚子里咽。國產大廠家產品同質化嚴重,競爭激烈,加價比例也不大,反倒是一些小廠家加價比例大一些,利潤率比較高,可是這部分產品賣的量畢竟有限。

    賣貨搶生意的時候,零售店老板哪里有考慮和盤算這些?心里面還反倒認為,反正我生意做得大,這個不賺錢,那個能賺錢就可以了,總銷量大,利潤肯定也高。

    還有一部分零售商,忙于日常生意經營,沒有建立臺賬,疏于手工做賬,因此,根本不清楚自己到底是哪類產品、哪些主要廠家貢獻了主要利潤,哪類產品、哪些主要廠家是虧損銷售,很少靜下心來盤算盤算自己的生意,很少花時間坐下來核算核算自己的賬目,完全是跟著競爭對手和農民的購買習慣賣貨。

    你推什么我也推什么,你殺價我也殺價,小算盤打的很精,精確到多少毛錢一桶水,精確到草甘膦比隔壁店多賣了多少瓶,卻很少算大賬、算總利潤這本帳,稀里糊涂的一年下來,貨是賣了不少,錢卻并沒有賺多少。

    因此,從表面上看,銷量大,人氣旺,營業額高,生意做得好,但仔細盤查,利潤不一定就高,盈利和收入不一定可觀。

    誤區二:銷量增加,市場占有率提高

    有些零售商認為,這幾年銷量變化不大,甚至稍有增加,以前年銷量是100萬,現在還是100萬左右,對現狀較為滿意,認為競爭越來越激烈,近幾年新開的農資店數量不斷增加,自己能保持銷量不變,就已經是在進步了,甚至銷量還稍有增加,那么顯而易見,自己的市場份額也增加了,市場占有率當然有提高。

    實際情況卻并不是這樣的,經過調查發現,近年來我國用藥水平大幅提高,農民防治成本上升很快,逐漸舍得用好藥、用價格高的藥,產品單價大大提高,每桶水的成本上升很多,以前可能是平均2-3元/桶水,現在已經上升到平均6-8元/桶水了,一些高毒的有機磷化合物已經淘汰,相對而言,這些化合物產品價格也更便宜。

    同時,物價水平大幅上漲,人民幣貶值,通俗地說就是“錢不值錢”了,如果零售商還是維持銷量不變的話,那么他所輻射的農民數量肯定減少了,市場份額也減少了,他的市場占有率不是增加了,而是反而降低了。

    舉個例子說明,某零售商以前全年銷量100萬,人均全年購買農資產品2000元,可以輻射大概500個農民,現在全年銷量還是100萬,人均種植面積不變,但是人均全年購買農資產品已經是2500元了,所以只能是輻射大概400個農民了,還有100個農民已經從其他渠道購買農資產品了。

    因此,該零售商所輻射的農民數量減少了100個,所輻射的田地畝數也相應減少了,盡管全年銷量維持不變,但是市場占有率卻降低了,生意有走下坡路的傾向。即使該零售商現在全年銷量增加了10萬,達到110萬,人均種植面積不變,人均全年購買農資產品2500元,那么他所能輻射的農民大概也只有440個了,還是流失了大概60個農民。

    很多零售商不敢花錢,表現在店面裝修裝飾、店招、宣傳品、推廣、雇傭人員等方面,認為這都是花銷、是費用,錢花的越少越好,省到即賺到,因為總利潤是固定的,每多花一分錢,就少了一分利潤,費用越大,利潤自然就越少。

    我不反對零售商的“節流”意識和行為,零售生意的成本管控非常重要,這是增加利潤的一種途徑,但是應該更加注重“開源”,在“開源”方面多下功夫和舍得投入,因為“開源”才是真正產生利潤的途徑。

    如果能夠“開源”,需要投入一些費用,如同花錢修建管道引進水一樣,讓水流得更加順暢和快速,讓效率變得更高,那么這個投入就非常有必要,這個管道就必須修建,有了管道水才可以流得更快更多,修水管需要花一千元,但是引進的水卻能賺五千元,算清楚了這筆賬,你還舍不舍得花錢修建管道?

    因此,該節省的錢一定要節省,但該花的錢也一定要花,投入才能產生回報,只要投入產出比合理,只要能夠帶來銷量和利潤,當然,有些回報是長期的,還有些是難以量化的。“該花的錢”不是費用,而更應該看作是投資,是需要舍得投入的,是可以產生回報的,是對生意長遠經營有幫助的。

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