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農資企業如何找到克服困難的辦法?

時間:2019-05-11   編輯:中國農藥網  瀏覽次數:

    上聯:看今年,都很難,家家門店不賺錢。

    下聯:干一年,是一年,掙不掙錢得挺完。

    橫批:再試一年!

    是最近在一個零售商微信圈看到的對聯,并且附帶了他自己的一些想法,大體的意思就是在表達農資有多難干,能干到什么時候算什么時候。這種心態存在于多數零售商身上,都知道市場難干,卻不知道如何找到克服困難的辦法,一年又一年,年年都一樣。

市場難干,農資企業如何找到克服困難的辦法?

    近幾年大環境的變化快之又快,從廠家到代理商,都做了很大的調整,而作為實現產品銷售最后一道工序的零售商,大部分仍然保留了傳統的銷售思路,竄貨、惡性砸價,推廣新產品完全依賴代理商和企業,技術服務跟不上,藥害發生率仍然居高不下,出了問題,全部推到產品上,把自己撇得一干二凈,有的甚至鼓動農民就著產品鬧事,也仍然認為我賣貨是給你面子;你不給我賒銷,有的是給我供貨的,欠賬一年到頭也不給清,卻有錢買房置地;也有錢給化肥種子公司打預付款,理由是不給人家錢,人家真不給貨啊!賒銷供貨,最后退貨一大堆,理由是產品效果不行,農民天天堵門口,大批退貨,問沒有一點差異化的產品為什么賣得那么好,理由是人家的便宜啊!種種棘手的市場問題,大部分原因在于傳統銷售模式長年累月形成的不良習慣,零售商的觀念沒有與時俱進,意識跟不上時代的變化。

    近幾年,張家口地區部分區域農作物種植面積減少比較多,大部分改為種樹,對零售商來說是最不好的事情,與當地零售商交流的時候,他們都表示生意越來越不好干,也有的想著轉行干別的……。當時我們正在考慮做平臺,把我們做服務的思路告訴了零售商,零售商表示可以試試,當年在這個區域召開了多場針對性的農民會和產品現場觀摩會,并且通過做藥效展示,把產品的效果直觀呈現給客戶和農戶。農忙季節,我們幫助零售商站店促銷、技術指導,出現問題及時下地觀察了解實際情況,針對不同草相,提供不同的雜草解決方案,并且針對當地局域性雜草進行了新產品試驗,為后期銷售補充新品。當時,零售商輻射的區域有兩萬畝,自己就能占到四千畝;隨后整個區域種植面積減少到一萬畝,他依然能占有八千畝的市場份額;市場在縮小,但是他的市場占有率和市場空間卻在大幅度增加,并且原來沒有輻射的區域,現在也有很多農戶專門來找他;種植面積在減少,就要看減少的是哪個客戶手里的資源,快速成長的零售商會給其他零售商帶來致命打擊,致使不少門店只能關門轉行。

    北京地區土地托管越來越多,零售商銷量一度下滑,有的甚至直接關門。這些托管基地大部分直接與廠家合作;有的土地托管是當地的村委會把村里的地集中起來統一管理,可能大部分對于植保沒有多少經驗,尤其是除草劑的應用,針對這種情況,我們與零售商盡可能多做一些藥效展示和藥效示范,讓他們看到產品的真實效果,并且利用我們的技術優勢提供高質量的除草解決方案,幫助他們解決實際問題。種植面積沒變,只是從原來的農戶零散種植到現在的集中統一種植,訂單從原來的N個變為現在的1個,但是這個“1”遠遠大于原來的“N”。

    零售商當中也有幾個走街串巷、趕大集賣貨的,看上去也比較辛苦,但是這些客戶往往是看著市場上哪些產品賣得好,就想方設法竄貨,以低價沖擊市場,倒逼有固定場所的零售商降價,這樣最后誰都不掙錢。市場本來就難干,再不掙錢,那這樣的銷售就失去了它存在的意義。其實這類客戶也明白這樣做的問題所在,于人于己都是不利的,但是他們在推廣產品方面沒有自己的思路,或者技術非常欠缺,流動銷售只能竊取別人現有的勞動成果。這類客戶想要轉變也是比較快的,因為他們明白這種行為是不正確的,只是缺少能夠讓他們自己獨立生存的方式方法,要么選擇固定場所,經營好自己的區域;要么選擇幾個市場上差異化的產品,自己腳踏實地進行推廣,憑借他們獨有的辛苦付出,重新定位后應該干得會更好。

    現在企業做產品可以說是非常正規和謹慎,必須確保每個產品投放到市場上的安全性和效果的穩定性。然而每年市場上都會出現這樣那樣的藥效和藥害問題,隨意加大用藥量,要么把產品的適用作物弄錯,導致農作物出現藥害;或者沒有對癥下藥,沒有弄清合適的用藥量,或者沒有正確指導兌水量,導致藥效變差。出現種種問題的原因大部分在于零售商的產品運用和技術指導欠缺或者不到位,沒有發揮農作物醫生對癥下藥、科學指導用藥的作用,針對這些客戶群體,我們就應該多進行集中培訓,做好一對一指導,讓他們成為真正的農醫生。

    狼多肉少的時代,就看誰有獨到的銳利武器,才能捕到得以溫飽的獵物。零售商在產品和農戶之間起著至關重要的作用,讓他們擁有與時俱進和創新的觀念、產品運用和科學指導的技術、獨有的吃苦耐勞的精神,重新武裝起來,才能在更加激烈的農資戰爭中取得更大的勝利。

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